風投與創辦人如何利用虛高的「ARR」評估AI新創公司

上個月，法律AI新創公司Spellbook的共同創辦人兼首席執行長Scott Stevenson在X上發文，揭露他所說的AI新創公司之間存在的一場「巨大詐欺」：他們公開宣布的收入數字被過度 inflated。他寫道：「許多AI新創公司之所以創下收入紀錄，是因為他們使用了一種不誠實的指標。世界上最大的資金正在支持這件事，並誤導記者為PR報導。」Stevenson並不是第一個質疑年度經常性收入（ARR）——這個用來總結活躍客戶合約年度收入的指標——被某些AI公司操弄到認不出來。某些ARR操弄的方面已經成為多家新聞報導與社群媒體的主題。然而，Stevenson的推文似乎特別觸動了AI新創公司社群，引發高知名度投資者、許多創辦人以及一些頭條新聞的轉發與評論。Clio這家法律新創公司的共同創辦人兼首席執行長Jack Newton告訴TechCrunch：「Spellbook的Scott做得很好，突顯了一些公司所謂的壞行為。」他補充說，這篇推文為這個議題帶來了急需的關注，並提及YC的Garry Tan一篇關於正確收入指標的說明文章。TechCrunch與超過 dozen 創辦人、投資者與新創財務專業人士對話，評估ARR inflated 是否如Stevenson所說那樣普遍。確實，許多來源，其中一些人匿名發言，確認了新創公司在公開聲明中操弄ARR是常見現象，而且在許多情況下，投資者也知道這些誇大。並非真正的收入，卻被當作收入。主要的混淆手法是將「合約ARR」（有時稱為「承諾ARR」CARR）簡單地稱為ARR。一位投資者說：「他們確實將CARR當作ARR來報告。」他補充說：「當一個新創公司在某個領域這麼做時，就很難不自己也這麼做，以免落後。」ARR這個指標自雲端時代以來就被建立並信任，用來顯示產品銷售總值，其中使用情況（因此付款）會隨時間推移而計費。會計師並未正式審核或簽署ARR，主要是因為一般會計準則（GAAP）關注的是歷史已收取的收入，而非未來收入。ARR原本的目的是顯示已簽約並完成的銷售總值，通常是多年合約。（今天這個概念則有另一個名稱：剩餘履行義務。）同時，「收入」這個詞通常保留給已經收取的錢。CARR本來是另一種追蹤成長的方式。但這個指標比ARR更不確定，因為它計算的是尚未上線的客戶所產生的收入。一位風險投資告訴TechCrunch，他看過一些公司的CARR比ARR高出70%，即使其中很大一部分合約收入永遠無法實現。Bessemer Venture Partners（BVP）在2021年一篇部落格文章中寫道：「CARR透過將已承諾但尚未啟動的合約價值加入總ARR，來延續ARR的概念。」關鍵在於，BVP說，新創公司應該調整CARR，以考慮預期的客戶流失（客戶離職數量）以及「下單」（那些決定購買較少的客戶）。CARR的主要問題在於在新創公司產品尚未實施前就計算收入。如果實施過程延長或出問題，客戶可能在試用期間取消，而在所有或任何合約收入尚未收取前就這樣發生。多位投資者告訴TechCrunch，他們直接知道至少有一家知名企業新創公司聲稱其ARR已超過1億美元，而實際來自現有付款客戶的收入僅為其中一小部分。其餘則來自尚未部署的合約，有些情況下可能需要很長時間才能實現技術。一位曾就職於經常將CARR當作ARR報告的新創公司員工告訴TechCrunch，該公司將至少一個持續一年的免費試用計畫計算為ARR。該公司的董事會，包括來自大型基金的風險投資者，都知道合約中未來付款部分的收入在長時間試用計畫期間已被計算為ARR。該董事會也清楚客戶可能在支付全部合約金額前取消。將CARR當作ARR使用的明顯問題在於，它比傳統ARR更容易被操弄。如果新創公司沒有現實地計算客戶流失與下單，CARR就可能被誇大。例如，一家新創公司可以為三年合約的前兩年提供大幅折扣，並將整個三年計算為CARR（或ARR），即使客戶可能無法持續支付第三年的較高價格。Ross McNairn，法律AI新創公司Wordsmith的共同創辦人兼首席執行長告訴TechCrunch：「我認為Scott說得對。我也聽過許多相關的案例。」他補充說：「我經常與風險投資者對話。他們說，『標準有些混亂。』」大多數案例則稍微不那麼極端。例如，另一家新創公司的員工描述了一個差異，行銷資料聲稱5千萬美元ARR，而實際數字為4千2百萬美元。然而，這位人士表示，投資者有機會看到該公司的帳本，這些帳本準確反映了較低的數字。來源表示，一些新創公司與其投資者對他們公開的指標玩得比較隨意，部分原因是AI新創公司成長速度極快，8百萬美元的差距被視為一個可以很快成長的四捨五入錯誤。另一個更為嚴重的「ARR」問題。所有公開的ARR聲稱中，有時創辦人會使用另一種測量方式，同樣使用ARR這個縮寫，且名稱相似：年度化運行率收入。這種ARR同樣有爭議，因為它是根據某一特定期間的收入（例如一個季度、一個月、一個星期，甚至一天）來預測未來12個月的收入。由於許多AI公司根據使用情況或結果收費，這種計算年度化運行率ARR的方法可能導致誤導，因為收入不再鎖定在預測的合約中。與這篇報導對話的大多數人表示，各種類型的ARR過度宣稱並不是什麼新現象，但新創公司在AI熱潮下變得更加積極。Michael Marks，Celesta Capital的創始合夥人告訴TechCrunch：「評估已經提高，因此誇大收入的動機也更強。」在AI時代，新創公司被預期成長速度遠遠超過以往。Hemant Taneja，General Catalyst的首席執行長兼 managing director 在20VC播客上說道：「從1到3到9到27並不有趣，」他指的是新創公司傳統上預期每年達到的數百萬美元ARR。他說：「你必須從1跳到20再到100。」顯示快速成長的壓力促使一些風險投資者支持或至少忽視新創公司向公眾展示過高的ARR數字。Stevenson告訴TechCrunch：「確實有風險投資者參與其中，因為他們有動機創造一個他們擁有快速成長勝利者的敘事，他們有動機為他們的公司獲得媒體報導。」Newton，其法律AI新創公司Clio去年秋天估值為50億美元，也指控風險投資者經常知情但保持沉默。他告訴TechCrunch：「我們看到一些投資者在他們自己的公司誇大數字時視而不見，因為這讓他們看起來在外界更有優勢。」其他與TechCrunch對話的投資者表示，風險投資者沒有理由揭露過高的聲稱。透過對公開過高的ARR視而不見，風險投資者實際上是在幫助他們自己的投資組合公司成為勝利者。當一家新創公司公開報告高收入時，它更有可能吸引最好的人才與相信該公司是其類別中無與倫比的領導者客戶。一位風險投資告訴TechCrunch：「投資者無法指出這一點。」「每個人都有公司透過CARR當作ARR來獲利。」然而，任何熟悉產業細節的人都很難相信這些新創公司能在幾年內達到1億美元ARR。Alex Cohen，健康AI新創公司Hello Patient的共同創辦人兼首席執行長說：「對每個在內的人來說，這感覺很假。」當你讀到頭條新聞時，你會想：『我不相信。』然而，並非所有新創公司都覺得用CARR來代表成長是舒服的。他們更偏好清楚透明地報告他們的數字，部分原因是他們了解公開市場是以ARR而非CARR來衡量軟體公司的表現。這些創辦人優先考慮透明度。Wordsmith的McNairn回憶起2022年市場修正後新創公司面臨的高估值詮釋困難，他表示不希望透過誇大新創公司的收入來創造更高的門檻。他說：「這是短視近利的行為，當你為短期獲利做這種事時，你會過度誇大已經瘋狂高的倍數。」他說：「這是非常糟糕的財務衛生，這會回頭咬你一口。」